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B2B Neukundenakquise PPC (Pay-Per-Click)

Wir entwickeln für Sie individuelle Google SEA Strategien zu mehr Umsätzen in Ihrem Business. Unsere Google SEA Experten optimieren Ihre Pay-Per-Click Anzeigen und Keywordgebote laufend.

Neue Geschäftskunden durch Google Ads:

1. Herausforderung

2. Rentabilität

3. Zielsetzung

4. Erfolgsmessung

1. Herausforderung

Die Zielgruppe der B2B-Entscheider ist branchenübergreifend sehr unterschiedlich. Je nach Unternehmensgröße und -Struktur treffen in einigen Unternehmen ganz andere Personen eine Kaufentscheidung als in anderen Unternehmen. Zusätzlich unterscheiden sich hier auch die Entscheider-Strukturen. Früher war die Kaufentscheidung im B2B-Bereich noch „Chefsache“, mittlerweile werden Entscheidungen auch immer mehr von Mitarbeitern ohne Führungsfunktion stark beeinflusst und immer häufiger auch selbst getroffen.

Oft entscheidet nicht nur eine Person, sondern es ist eine Gruppenentscheidung, die von verschiedenen Interessensgruppen getroffen wird. Gerade wenn der Einkauf zentral organisiert ist und die Vorauswahl der Alternativen zum Beispiel aus dem Fachbereich heraus erfolgt. Dann ist die Person, die bei Google recherchiert, also die Vorauswahl trifft, nicht auch gleichzeitig der Entscheider bei dem tatsächlichen Kauf.

2. Rentabilität

Der Spielraum, in dem SEA-Kampagnen für Ihr B2B-Unternehmen profitabel sind, ist entsprechend deutlich höher: Liegt der Wert der tatsächlichen (Offline-) Conversion bei mehreren Tausend Euro, dann kann ein qualitativ sehr hochwertiger, über SEA generierter Lead schon einmal 150€ wert sein – insbesondere dann, wenn mit neuen Regionen ein viel größerer Markt zielgerichtet angesprochen werden kann oder ein Neukunde über einen längeren Zeitraum Partner Ihres Unternehmens bleibt (Customer-Lifetime-Value).

Zusammenfassend kann man daraus also schließen, dass das Aufsetzen und die Optimierung von SEA-Kampagnen oft deutlich komplexer sein kann als im B2C-Bereich und demenstsprechend Ihre Angebote viel spezifischer platziert werden müssen.

3. Zielsetzung

Welche Ziele verfolgen Sie damit, Google Ads B2B für Ihr Unternehmen einzusetzen? Die Antwort auf diese Frage hilft Ihnen dabei, die Zielsetzung Ihrer Kuden zu überprüfen und ebenfalls auch auf die Machbarkeit hin zu überprüfen.Grundsätzlich können Sie mit Ihren Google SEA-Kampagnen im B2B ähnliche Ziele verfolgen wie im B2C (Leadgenerierung, Branding, Langfristige Positionierung, Expansion in neue Standorte, etc.)

Ein B2B-Beispiel ist ein bisher eher regional tätiges Unternehmen. Mit der Funktion der Standortausrichtung der SEA-Kampagnen ist es möglich, lokal komplett neue Kundenkreise zu erobern. Sie wissen zum Beispiel, dass Ihr B2B-Unternehmen in Niedersachsen bis jetzt kaum bekannt ist, es dort aber großen Bedarf für Ihre Produkte gibt? Prima, dann können Sie für diesen Standort die Gebote anheben. Wenn Sie nur begrenzte SEA-Budgets zur Verfügung haben, dann lohnt es sich, die bestehenden Kampagnen zu spiegeln und auch die Texte getrennt für bestimmte Regionen in Deutschland textlich anzupassen. Der Vorteil der gespiegelten Kampagne ist, dass sie sehr transparent die Performance der einzelnen Region misst und das ganz einfach die Budgets nur für diese Region von Ihnen angepasst werden können. Kopieren Sie dafür nur die bestehende Kampagne, und richten Sie sie auf Niedersachsen aus, zum Beispiel einen Umkreis von 60km um die Stadt Hannover herum. Das machen Sie direkt unter Standorte/Standort bearbeiten, dann können Sie einen einzelnen Standort oder einen Radius um einen Ort herum angeben.

4. Erfolgsmessung

Eine der größten Herausforderungen bei Google SEA Ads für B2B-Unternehmen ist neben komplexeren Geschäftsmodellen und Produkten, dass die Anzahl der „großen“ Conversions, wie zum Beispiel einem Kauf über den Online Shop, insgesamt niedriger ist als in einem B2C-Online-Shop. Oder es gibt gar keine direkt messbaren Online-Conversions. Dann stellt sich doch die Frage, worauf sollte dann optimiert werden und wie optimiert man bei sehr geringem Conversion-Level?

Analysieren Sie vorerst die Website und definieren Sie neben den großen Conversions zum einen Leads und zum zweiten Mikro-Conversions, die hilfreich sein können bei der Generierung der großen Conversions. Das ist zwar zeitintensiv und komplexer als bei B2C-Shops, belohnt Sie und Ihr Unternehmen aber letztendlich dann mittel- bis langfristig, da Sie die SEA-Kampagnen nicht nur auf Klicks und Sichtbarkeit hin optimieren, sondern auf vielen Stufen bis hin zur eigentlichen Conversion.

Stellen Sie sich auch jetzt schon die Frage: Wann sind die SEA-Kampagnen für Sie erfolgreich und gibt es einen CPO /CPL- oder ROAS-Wert, ab dem die Kampagnen sich rentieren? Je nach der Größe der Conversion gibt es hier enge Grenzen oder auch ein höheres Budget. Wenn Ihre Werbekampagnen gut aufgesetzt sind und über eine hohe Zahl von generierten Kontakten zum Beispiel eine sehr hochpreisige Dienstleistung gekauft wird, lohnen sich durchaus auch höhere Kosten pro ausgefülltem und abgeschickter Formular-Anfrage dazu.

Bringen Sie Ihr Business auf das nächste Level!

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